接待犹豫不决的顾客,需要牢记住的一点就是主动为她做出决定。鉴于这类顾客强烈的依赖性,过多地征询她的意见会给她增加更多的压力,让她更是措手不及,如果她问“究竟有没有用呀”,美容顾问应以肯定的语气回答:“不会让你失望的。”
但同时要遵循一个原则,就是不可为了推销高价位产品而欺瞒顾客,应仔细询问顾客的皮肤类型、身体情况,认真为其诊断后,根据顾客的实际情况,帮她选择价格最适合的项目,往往这类顾客就是美容院以后的常客和最好的宣传者。
李小姐认为,对于犹豫型的客户,需要给出足够的危机感,比如她们在做之前,可以讲一些故事,比如某一些不太爱收拾的女人,受到老公的嫌弃等等。这类故事能够促进她们下决心来改变自己,对于促进业务发展有很大的帮助。
销售故事的目的在于向客户提供足够的购买理由。故事可能启迪客户从平时司空见惯的生活场景中捕捉不同的灵感,或者启迪客户从新的角度、视角去看待生活场景、自己生活中遇到的问题,从而培育新的市场空间,寻找新的可能客户。
好的销售故事让客户有醍醐灌顶、幡然领悟的乐趣,它通过与客户的情绪对撞,让客户正面强烈的情绪参与到销售中来,得到独特的情绪体验。
销售人员向客户做正反两方面的陈述,并且让它成为故事,这是销售场上永恒的说服技巧。