第二天继续，午餐以后开始，2点到6点。要不是富翁的司机来提醒，我们可能要谈到夜里。再后来的一次，谈我们的计划只花了半小时，听他的发迹史却花了九个小时。他讲自己如何赤手空拳打天下，从一无所有到创造一切，又怎样在50岁时失去一切，又怎样东山再起。他把想对人讲的事都跟我说了，80岁的老人，到最后竟动了感情。
很多人在这种时候只记得嘴巴却忘了耳朵。但那次我只是用心去倾听，用心去感受，结果怎样？他给50岁的女儿投了保，还给生意保了10万美元。
人们往往缺乏花半天时间去听销售人员滔滔不绝地介绍产品的耐心，相反，客户却愿意花时间同那些关心其需要、问题、想法和感受的人在一起。基于这个原因，和客户拉家常往往是客户最容易接受、最难以察觉的诡计。
发现客户真正想要的东西，100%成交
从客户的言语中收集信息，洞察客户内心真实的想法，并且巧妙击中客户的隐衷，使其内心的真实想法完全暴露出来。